Descripción
¿Verdadero o falso? Al vender productos o servicios de alto valor: "cerrar" aumenta sus posibilidades de éxito; es esencial describir los beneficios de su producto o servicio al cliente; el manejo de objeciones es una habilidad importante; las preguntas abiertas son más efectivas que las preguntas cerradas. Todo falso, según este libro provocador.
Neil Rackham y su equipo estudiaron más de 35,000 llamadas de ventas realizadas por 10,000 vendedores en 23 países durante 12 años. Sus hallazgos revelaron que muchos de los métodos desarrollados para vender bienes de bajo valor simplemente no funcionan para ventas importantes. Rackham introdujo su método SPIN-Selling. SPIN describe todo el proceso de venta:
- Preguntas de situación
- Preguntas de problema
- Preguntas de implicación
- Preguntas de beneficio-necesidad
SPIN-Selling le proporciona un conjunto de técnicas simples y prácticas que se han probado en muchas de las principales empresas de la actualidad con mejoras drásticas en su rendimiento de ventas.
Autor: Neil Rackham
Editorial: Routledge
Publicado: 23/11/1995
Páginas: 256
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.80 libras
Tamaño: 9.21h x 6.14w x 0.54d
ISBN13: 9780566076893
ISBN10: 0566076896
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Gestión | General
- Negocios y Economía | Bienes Raíces | Compra y Venta de Viviendas
- Negocios y Economía | Ventas y Venta | Gestión
Sobre el autor
Neil Rackham, Huthwaite Incorporated, Virginia, EE. UU.
Este título no es retornable