Ventas visionarias: cómo llegar a los altos ejecutivos y cómo venderles cuando esté allí

Innovador y a la vanguardia, Visionary Selling le muestra cómo vender eficazmente a los principales responsables de la toma de decisiones, yendo más allá de la venta agresiva de un producto específico para alinearse con la visión más amplia de la alta gerencia.

Como resultado de la reingeniería y la tendencia hacia nuevas estructuras de gestión "horizontales", los altos ejecutivos son más accesibles y responden mejor a las fuentes externas de información e ideas. Al descubrir la visión de los clientes y formular ideas innovadoras para mejorar sus negocios, los vendedores pueden "cruzar la frontera" de las ventas para actuar como aliados comerciales en una colaboración para cumplir la visión de sus clientes. Los resultados de ventas pueden ser espectaculares.

En este libro práctico e informativo, la destacada vendedora y capacitadora profesional Barbara Geraghty explica que la mejor manera de vender a un CEO u otro ejecutivo de alto nivel es aprender a pensar como uno de ellos. Su programa Visionary Selling lo guiará a través de cada paso de este proceso innovador, utilizando ejemplos útiles de la vida real de cómo los vendedores han utilizado este enfoque de manera efectiva. También aprenderá cómo descubrir la visión, los valores y las competencias centrales del cliente; cómo empaquetar la información en una colaboración estratégica; y cómo comunicar una historia pertinente que agregue valor a nivel ejecutivo. Con su don para hacer accesibles ideas complejas, Geraghty explica:

• Cómo "cruzar la frontera" de las ventas y convertirse en un aliado comercial de sus clientes

• Cómo convertir a los guardianes en aliados (ilustrado con historias de éxito y de terror de asistentes administrativos de CEOs en empresas de Fortune 500)

• Cómo usar Internet para investigar problemas de la industria, información específica de la empresa y tendencias y oportunidades del mercado

• Cómo acercarse a los ejecutivos por correo electrónico con ideas convincentes e información valiosa para sus negocios

• Cómo elaborar una presentación pertinente y provocadora que contenga elementos clave de interés y valor para un ejecutivo
  

Desafiando a sus lectores a mirar más allá del producto hacia el logro de una alianza a largo plazo con sus clientes, Visionary Selling será el punto de inflexión en las carreras de los vendedores en todas partes.

Autor: Barbara Geraghty
Editorial: Simon & Schuster
Publicado: 24/09/2007
Páginas: 240
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.67 libras
Tamaño: 9.00 alto x 6.00 ancho x 0.62 profundidad
ISBN13: 9781416578383
ISBN10: 1416578382
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y Vendedores | General
- Negocios y Economía | Emprendimiento
- Negocios y Economía | Marketing | General

Acerca del autor
Barbara Geraghty es capacitadora y consultora de ventas, oradora profesional e inventora de Klue, un juego interactivo de capacitación en ventas. Antes de fundar su propia empresa, Idea Quest, fue una exitosa gerente de ventas en la División del Pacífico de Sprint. Sus clientes actuales incluyen a AT&T, Silicon Graphics, Sybase y Arthur Andersen. Es egresada de la Universidad Estatal de California, Fullerton, y es miembro de la Asociación Nacional de Oradores. Vive en Irvine, California, y puede ser contactada en visionaryselling.com.